Центр Финансового Образования .RU

Когда риэлтер не прав

статей / Риэлтеры
Прислал admin 21 Мая, 2008 г. - 11:50

Анна Шехова, "D'" [1]

Если вы решили воспользоваться услугами риэлтеров при продаже или покупке жилья, это не означает, что теперь от вас требуется лишь поставить подпись на договоре. К сожалению, совершение сделки через профессиональную компанию, чьи рекламные щиты развешаны по всему городу, не дает вам гарантий ее проведения быстро и качественно. В правилах работы с посредниками разбирался D’.


Благодаря активным пиар-усилиям крупных риэлтерских компаний в голове многих потребителей крепко уложилась истина, что связываться с частными брокерами и мелкими агентствами недвижимости себе дороже. Мол, даже если поверить, что среди частных брокеров бывают честные и добросовестные, то не факт, что такой попадется именно вам. Большинство же частников лишь сдерут с вас деньги, но на сделку не выведут.

Агент начинает и выигрывает

Так же рассуждала и Галина, отказавшись от услуг частников и обратившись в компанию «Инком-недвижимость», одну из самых крупных и известных на рынке. После смерти матери Галине досталась в наследство хорошая однокомнатная квартира в Марьине, в монолитной новостройке рядом с метро. Появление наследства давало ей возможность улучшить жилищные условия не только свои, но и взрослой дочери и девятилетнего внука, обитавших в двухкомнатной квартире в Реутове. На семейном совете было принято решение продать обе квартиры и купить одну трехкомнатную. В «Инкоме» Галину встретили с распростертыми объятиями. Профессиональные посредники оценили сделку как несложную и сразу предложили заключить договор. И вот здесь началась самая интересная часть истории. Потому что представление о риэлтерах, заботящихся о благе клиентов, тут же лопнуло как мыльный пузырь. «Весь договор сводился к тому, что риэлтер — это всего лишь помощник клиента, который не несет ни за что никакой ответственности. Эта мысль проходила просто красной нитью через все пункты: никакой ответственности, никаких гарантий. В то время как клиент несет вполне конкретную материальную ответственность, например за досрочное расторжение договора. Но пункт, который впечатлил меня больше всего, — что я не имею права интересоваться тем, за сколько продали мою квартиру», — рассказывает Галина. Содержание договора настолько изумило ее, что она решила: перед ней всего лишь «болванка», которую предлагается скорректировать в соответствии с ее пожеланиями. Однако риэлтеры заявили, что форма договора типовая и никакому изменению не подлежит. Они принялись убеждать клиентку, что на самом деле она не совсем точно понимает смысл всех этих пунктов и что они никакой опасности не представляют.

«У меня создалось ощущение, что сотрудников АН целенаправленно обучают методам психологической манипуляции. Все переговоры шли медленно, неторопливо, меня убеждали, доказывали. Постоянно приносили чай, конфеты. Потом дали для подписания еще целую кучу дополнительных бумаг. Меня удивило то, что все цены в них были указаны в долларах. Как я потом узнала, это запрещено законом: цены должны указываться в рублях. Начала спрашивать: “Почему бы не указать цены в рублях, если доллар падает?” Но меня снова принялись убеждать, что так будет лучше», — вспоминает клиентка. После шести часов, проведенных в офисе компании, Галина сдалась и подписала договор в предложенном виде.

Начался долгий период взаимного сотрудничества, который принес Галине Юрьевне немало «удивительных моментов». Так, не прошло и месяца, как ей предложили трехкомнатную квартиру в «сталинке», которая ее вполне устроила. Однако через несколько дней вечером в ее квартире раздался звонок, и хозяин приглянувшегося жилья спросил, правда ли, что она отказалась от его квартиры? Мол, его риэлтер сетует, что квартира никак не продается, никому не нужна, и даже последняя клиентка отказалась. А на следующее утро позвонила риэлтер Галины и заявила, что понравившуюся квартиру хозяин снял с продажи. Скорее всего, она ушла в другие руки и, очевидно, по другой цене. На этом сюрпризы не закончились. Все клиенты, которых находила сама Галина, беспощадно отсеивались бдительными представителям АН. Среди тех, кто побывал у нее в Реутове за эти несколько месяцев, было немало людей, готовых к сделке. Но по условиям договора сама клиентка не имела права вести с ними переговоры, а сотрудники АН придирчиво перебирали желающих и выжидали. Вскоре Галина поняла почему. Девушка-риэлтер посетовала, что все покупатели идут с кредитными деньгами: «А нам живые деньги нужны!» Почему риэлтеры так жаждали именно нала, понятно даже человеку несведущему.

Желание выжать из имеющейся жилплощади все, что возможно, само по себе непредосудительно. Пока от этого не страдают интересы клиента. А интересы Галины Юрьевны все больше страдали, потому что надежды завершить сделку до лета, чтобы можно было спокойно отдохнуть и устроить внука в школу в новом районе, рушились. К началу мая в ситуации появилась какая-то определенность: была продана квартира в Марьине, подобрали вариант трехкомнатной. Но Галине Юрьевне объявили, что подписание всех документов состоится не ранее 7 июля (день окончания договора с АН), а въехать в квартиру она сможет лишь в середине июля. С одной стороны, формальных претензий к риэлтерам не предъявишь: в срок, указанный в договоре, они уложатся. «Я просто стараюсь не думать о том, сколько денег за свои квартиры в итоге недополучу и сколько времени я потеряла», — говорит Галина.

Мифология от риэлтера

Все семь лет, что я пишу о рынке недвижимости, мне регулярно приходится слышать от сотрудников агентств недвижимости утверждения о том, насколько опасны и страшны для потребителей так называемые черные брокеры. В категорию «черных» попадали не запятнавшие чем-то свою репутацию риэлтеры, а все брокеры-одиночки. Доля правды в этом была. Еще несколько лет назад о какой-либо профессиональной риэлтерской этике речи не шло: на сделках с недвижимостью нагревали руки все, кто мог. Ходили страшные, но вполне реальные истории о том, как «черные» брокеры лишали людей и квартир, и денег. Правда, справедливости ради надо заметить, что не меньше жалоб поступало и на агентства недвижимости. Обращение в некоторые из них для потребителя было сопряжено с не меньшим риском: фирма в один прекрасный день могла испариться вместе со всем штатом.

По мере того как рынок обретал цивилизованные черты, ряды частных брокеров пополнялись в основном за счет бывших сотрудников тех же солидных АН. И отнюдь не уволенных, а как раз наоборот — тех, кто набрал уже солидную клиентскую базу, составил себе репутацию и больше не хотел работать «на дядю». Эти частники априори обладают куда большим опытом и навыками, чем молодые сотрудники крупных компаний. Кроме того, их основная реклама — сарафанное радио, и репутация для них является жизненно важной составляющей бизнеса. Таких риэлтеров передают от знакомых к знакомым по цепочке, как и хороших врачей. Аналогичная ситуация и с небольшими АН. Единственное, за счет чего они могут конкурировать с крупными брендами, — репутация.

Что касается лидеров рынка, то миф о высоком профессионализме их сотрудников развеивается очень легко. Стоит зайти на сайт любой крупной корпорации — и в разделе вакансий вы неизбежно найдете объявление о том, что на работу приглашаются агенты по продаже. На должность рядового брокера берут людей практически с любым образованием и без опыта. Компании от этого не особенно страдают, а вот клиент вполне может получить либо моральный, либо материальный ущерб.

Впрочем, все вышесказанное не означает, что частный брокер — это всегда профи, а сотрудник АН — дилетант. К частному брокеру стоит обращаться только в том случае, если вам его рекомендовали хорошие знакомые. Другое дело, если у вас таких рекомендаций нет и вам придется идти в агентство, тогда не стоит забывать о своих правах.

Техника безопасности

При обращении в крупное АН вам сразу стоит выкинуть из головы все рекламные слоганы и улыбчивые лица с плакатов и осознать простую истину: любое агентство работает в первую очередь ради собственной прибыли. Поэтому риэлтер сделает все, чтобы клиент оставил в АН как можно больше денег. Есть несколько приемов, с помощью которых людей «раскручивают» на дополнительные траты. Самый известный — это предложение взять кредит. Так, во время первого же визита Галины в АН риэлтеры, выслушав ее пожелание, заявили, что денег с продажи двух квартир на трешку может не хватить и что неплохо бы подумать об ипотечном кредите. На что клиентка резонно возразила, что человеку в 53 года без официального места работы вряд ли дадут заем. После этого вопрос о недостаточности средств больше не поднимался. Зачем посреднику уговаривать клиента на ипотеку — вполне понятно: организация кредита является дополнительной услугой, за которую берут от нескольких тысяч рублей (если услуга ограничивается консультацией) до 1,5% от суммы займа. Конечно, от предложения взять кредит не всегда стоит отказываться. Если вам не хватает, допустим, $30–50 тыс., чтобы купить не однокомнатную квартиру, а «двушку», или выбрать лучший район, ипотека — не худший вариант. Поэтому, прежде чем идти на переговоры с риэлтером, неплохо бы самому изучить ситуацию на рынке, посмотреть уровень цен. Тогда вы уже более четко будете представлять, на что вам хватает денег, а на что нет, и есть ли у вас реальная необходимость в кредите. К тому же, даже если вы решились на ипотеку, вам совершенно необязательно покупать эту услугу у риэлтера. Вы можете работать с банком напрямую.

Еще один способ дополнительного заработка для посредников — система аукционов. Особенно она процветает в периоды активного роста цен, когда стоимость квадратного метра увеличивается ежедневно. Впрочем, и на стабильном рынке это является весьма частой практикой. Мой коллега Дмитрий зимой 2005 года покупал себе квартиру. Связываться с АН он не хотел, поскольку вариант сделки был самый простой — чистая покупка, без альтернативы. По объявлению в газете «Из рук в руки» в поселке рядом с подмосковным городом Железнодорожный он нашел подходящую «однушку» в кирпичной пятиэтажке и поехал ее смотреть. Квартиру ему презентовала риэлтер компании «Бест-недвижимость» — представительница продавца, заявившая, что хозяйка за нее просит $28 тыс. «Я сразу согласился, — рассказывает Дмитрий, — договорились, что завтра привезу аванс — $2 тыс. Поехал в банк, снял деньги, звоню ей, а риэлтер говорит: мол, сегодня не получится. Предложила встретиться на следующий день. Но когда я ей позвонил во второй раз, она сказала, что нашелся другой покупатель и что он дает за квартиру $30 тыс. “Но вы можете перебить его цену”, — сообщила она. Мои вопли о том, зачем она тогда со мной договаривалась об авансе, ее не трогали. Я больше 28 тыс. предложить не мог, и сделка сорвалась. Потом я пытался на нее пожаловаться в “Бест-недвижимость”, но, сколько ни звонил, мне так и не сказали, кому я могу адресовать свои претензии». Ситуация вполне типичная: Дмитрия пригласили к участию в «аукционе». И не факт, что, если бы он предложил за квартиру больше, не нашелся бы еще один претендент с более высокой ценой.

К сожалению, никакой страховки от такой ситуации нет. В этом случае единственное, что можно сделать, — попытаться найти другого посредника, продающего этот же объект (часто одну и ту же квартиру предлагают несколько АН), и попытаться договориться уже с ним или напрямую с хозяином квартиры.

Если вы действуете через риэлтера, то в дополнение к договору на покупку квартиры в идеале должно оформляться дополнительное соглашение, в котором указываются все параметры искомого жилья: диапазон цен, район города (или даже конкретная улица, дом), количество комнат, любые прочие пожелания, которые покупатель считает принципиальными. Желательно прописать все максимально подробно. «Если вам нужна охраняемая парковка во дворе или окна только на солнечную сторону — это должно быть указано в договоре. При осмотре квартир риэлтер обычно просит клиента заполнить и подписать смотровой ордер, где покупатель должен внятно объяснить, почему данная квартира не соответствует требованиям договора. Чем подробнее требования официально прописаны, тем легче и результативнее будет дальнейшее общение клиента и агентства», — рекомендует специалист компании «Русский дом недвижимости» Ольга Якуничева. Если этого не сделать, то легко попасть в ситуацию, когда риэлтер будет названивать и без конца предлагать вам абсолютно неподходящие варианты.

Что написано пером…

Договор — это, по сути, единственная опора в вашем взаимодействии с риэлтером, и поэтому к его подписанию стоит подходить по принципу «семь раз отмерь». Подписав договор, где предусмотрены штрафы за досрочное расторжение, вы на несколько месяцев оказываетесь фактически заложником агентства. Поэтому единственный и универсальный совет: если договор вас чем-то не устраивает, настаивайте на его изменении. Если в компании не хотят ничего менять — не подписывайте и уходите.

Правда, сразу стоит заметить, что с гарантией прав клиента в договоре вопрос не такой простой. То, что изумило Галину в договоре с риэлтерами, а именно отсутствие какой-либо ответственности, к сожалению, является объективной реальностью. Риэлтер по закону не несет никакой ответственности за то, чем закончится ваша эпопея с покупкой или продажей жилья. Отчасти это вполне объяснимо: например, проверка юридической чистоты квартиры никогда не даст стопроцентной гарантии, что на купленную жилплощадь нет, например, наследников или родственников предыдущего владельца. Другое дело, что риэлтер вполне может отвечать за срыв сроков или нарушение каких-либо других условий договора. Но для этого все подобные нюансы должны быть прописаны. «Прежде всего важен предмет договора (поиск или продажа недвижимости). Подписывая его, клиенту надо четко понимать, когда такой договор будет считаться исполненным, чтобы не возникло обязанности оплачивать услугу, когда она фактически не была оказана», — поясняет гендиректор компании «Бергер & партнеры» Юлия Кондратенко.

В договоре должно быть точно оговорено, какие услуги в каком объеме и в какие сроки обязуется предоставить вам АН. Чтобы не возникало споров о том, какая часть работы выполнена, в договоре следует обязательно указать, какое действие сколько стоит — например, сбор документов для сделки, показ квартиры, ее реклама и т. д. Продавцам квартир стоит обратить внимание на еще один важный момент: в договоре должно быть отмечено, какая стоимость объекта будет указываться в его рекламе. «Случается, что клиент хочет продать квартиру за одну сумму, а риэлтеры продвигают ее по более высокой цене. В итоге агентство, кроме законной комиссии, присваивает себе еще и полученный излишек. Либо квартира вообще зависает в продаже из-за неадекватной стоимости», — комментирует ситуацию Ольга Якуничева. Если же вместо этого в договоре стоит пункт о том, что «продавец не имеет права интересоваться продажной ценой», такой договор не стоит подписывать.

На начальном этапе взаимоотношений с АН очень важно выяснить для себя все варианты, при которых может произойти расторжение договора — как с вашей стороны, так и со стороны агентства, и что вы рискуете в этом случае потерять. Так, при работе с покупателем АН зачастую берет предоплату в зависимости от стоимости квартиры (в среднем $500–1000). Сумма не возвращается, если работа выполнена. Сюда относится и случай, когда человек ничего не купил, но ему были предложены варианты, соответствующие прописанным в договоре условиям. Аванс возвращается только в том случае, если к моменту окончания действия договора агентство не сумело найти и показать клиенту квартиры, соответствующие его требованиям. Если покупатель во время действия договора сам нашел подходящий вариант и разорвал договор с АН, то он также теряет сумму аванса. В свою очередь, агентство может разорвать договор с клиентом, если последний по каким-либо причинам отказывается смотреть предлагаемые варианты: это рассматривается как отказ от выполнения обязательств по договору. «Если риэлтер видит, что его усилия тратятся напрасно, клиент тянет время и по каким-то своим причинам не хочет покупать квартиру сейчас, то риэлтер разрывает договор и внесенные деньги возвращает», — говорит коммерческий директор компании «Гдеэтотдом.ру» Ирина Рассказова.

Когда договор заключен, вам предстоит иметь дело с конкретным человеком, от которого зависит, как быстро и удачно пройдет ваша сделка. Неопытному клиенту бывает трудно определить степень профессионализма агента. Тем не менее кое-какие действия в этом направлении предпринять стоит. Во всяком случае, задать несколько вопросов. Можно спросить: как вы будете рекламировать мою квартиру и в каких изданиях или на каких интернет-ресурсах? Были ли у вас продажи, схожие с моим вариантом? Какие проблемы могут возникнуть? «Риэлтер не должен “плавать” или, не задумываясь, радостно рапортовать о полном отсутствии каких-либо сложностей. Опытный посредник не боится разговора о возможных проблемах, он будет отвечать спокойно, приведет примеры из своей практики, расскажет, как ему удалось удачно разрешить какие-то сложные задачи», — рассказывает Ольга Якуничева. Если же риэлтер обещает золотые горы — продажу за несколько дней, это повод усомниться в его квалификации.



Эта статья опубликована на сайте Центр Финансового Образования .RU
  http://www.fintraining.ru/

URL этой статьи:
  http://www.fintraining.ru/modules.php?op=modload&name=News&file=article&sid=2436

Ссылки в этой статье
  [1] http://expert.ru/