Центр Финансового Образования .RU

Рукав в сеточку

статей / Бизнес
Прислал admin 23 Ноя, 2006 г. - 16:49

Аделаида Сигида, "Бизнес" [1]

В мире упаковочных сеток, оказывается, тоже бывает мода. "Предыдущие несколько лет в хозяйствах собирали картошку в красные мешки, а в этом году стало модно упаковывать картошку в фиолетовые,- рассказывает Алексей Малышев, владелец компании "Концессимус", производящей сетку-рукав для овощей и фруктов.- А еще наблюдается тяготение клиентов к сеточкам с круглыми ячейками и к новым с квадратными ячейками упрощенного плетения".


Ни специалистов, ни желания

Алексей Малышев - студент одного из московских вузов. Бизнесом начал заниматься три года назад.

- Это была классическая история, можно сказать, американская. Вначале был наемным рабочим, потом менеджером, продавал китайскую овощную сетку.

По найму Алексей проработал совсем недолго: уже осенью 2003 года основал компанию "Концессимус", что в переводе с латыни означает "даритель". Впрочем, Алексей не собирался дарить ничего кроме радости своим клиентам. Арендовал офис, склад, пригласил троих друзей и бухгалтера. Купил в Китае несколько контейнеров с сеткой.

Однако вскоре выяснилось, что компания не готова продавать сетку в таких объемах.

- Сетка-мешок - товар сезонный. Она пользуется спросом всего пару месяцев в году, когда в совхозах убирают урожай. И хотя цена на нее в это время увеличивается, мало кто из сельхозпроизводителей запасается сеткой заранее. В уборочный сезон мы не успели распродать нашу сетку- зимой она лежала у нас мертвым грузом, а мы сидели и думали, как бы расширить ассортимент продукции, чтобы и зимой хоть что-то продавать. Решили сделать упор не на большие сетки-мешки, а на сетки-рукава, в которых овощи и фрукты попадают на прилавки магазинов. У сеток-рукавов нет такой выраженной сезонности: фасовка происходит круглый год, и только летом наблюдается небольшой спад продаж.

"Концессимус" купил у китайцев сетку-рукав.

- Она оказалась неплохого качества, и ее продажи начали расти. Надо было думать об увеличении закупок - и мы начали изучать поставщиков. В 2003 году сетку-рукав уже вполне прилично делали несколько отечественных предприятий. Мы решили, что сами ничуть не хуже, и организовали собственное производство сеток-рукавов.

За 200 тыс. евро "Концессимус" приобрел корейский станок, который методом экструзии выдувает нить из полиэтилена. Нити попадают на вращающуюся бобину и спаиваются. Получившаяся сетка охлаждается и упаковывается в пачки. В каждой пачке содержится 300 м сетки.

Располагается производство в Подмосковье, работают на нем четыре человека- разнорабочие, которые прошли специальную подготовку. Станок обслуживает один человек - четырех работников хватает для того, чтобы загрузить предприятие в четыре смены.

- Вначале мы, как настоящие патриоты, хотели купить станок в России,- рассказал Алексей.- В стране есть несколько предприятий, которые могут делать подобного рода оборудование. Но когда мы к ним пришли, то увидели, что делать станок у них нет ни специалистов, ни желания.

Мешки российские

Сетку-мешок, как и сетку-рукав, также пытаются делать несколько отечественных производителей, но это в основном не новые предприятия, а переквалифицировавшиеся большие комбинаты.

- Иметь собственное производство сеток-мешков очень дорогое удовольствие,- констатирует Алексей.- Линия стоит несколько миллионов долларов. При производстве сеток-мешков сетка не выдувается: изначально берется большое полиэтиленовое полотно, которое разрезается на нити, нити сматываются, затем вяжутся и прошиваются.

Для такого производства нужно множество круглоткацких станков, электроэнергии, необходим большой штат работников. В Китае все дешево. Отечественные производители сеток-мешков не могут с ними конкурировать, пытаются на всем сэкономить. Например, на красителях - российские сетки получаются бледные, невыразительные. К тому же наши производители не используют в производственном цикле оборудование для завязок, хотя завязка- одно из главных преимуществ сетки-мешка. Китайскую сетку-мешок достаточно потянуть за веревочку- и товар упакован. Отечественные производители, чтобы сэкономить денег на покупке оборудования, просто прошивают мешок специальной ниткой, за которую тоже можно дернуть и завязать мешок. Но у этой нитки нет узелков на концах, и если ты с одной стороны дернешь, то она с другой может выскочить, и придется ее заново продевать или завязывать мешок ниткой сверху, как обычный мешок. К тому же сетка-мешок у отечественного производителя из-за низкого качества нитей и плетения получается грубая и недостаточно прочная. И потребитель, который за последние 15 лет избаловался китайской продукцией, уже не хочет брать сетку-мешок российского производства. Поэтому отечественные производители влачат жалкое существование - один завод уже разорился.

Похожа на скотч и "дышит"

Однако сеткой-рукавом расширение ассортимента не ограничилось: весной 2004 года в числе предложений компании Алексея Малышева появился скотч.

- Ездить с одной сеткой по совхозам невыгодно. Везде нас спрашивают: а что вы еще продаете кроме сетки? Однажды кто-то из клиентов попросил скотч: им в хозяйствах обматывают бумажные мешки, в которые пакуют молодую картошку, заклеивают гофро-короба. Мы заказали скотч на одном из заводов, потом решили включить его в перечень нашей продукции. В прошлом году начали продавать парниковую пленку.

Постоянно ездим по выставкам, смотрим, что появляется в мире нового. Конечно, сетка- это не телевизор, который каждый год переживает научный прогресс, становится то цифровым, то жидкокристаллическим. Если на выставке упаковок появляется сеточка с новым плетением, это уже целое событие. Но иногда и в производстве упаковки случаются настоящие изобретения: в последние годы появилась и широко внедряется палетная сетка, которой обматывают палеты с товаром. По сфере применения она похожа на стрейч-пленку, которой сегодня обматывают даже сумки в аэропортах, только эта сетка дешевле и она "дышит", поэтому активно используется в совхозах для упаковки палет с сельскохозяйственной продукцией.

Совхозы охотно откликаются на упаковочный прогресс.

- Полиэтиленовых сеток в СССР не было - были капроновые, но они использовались в основном для переноски арбузов из магазина домой. Некоторые совхозы до сих пор не знают о полиэтиленовой сетке и пакуют картошку в тканые мешки советского образца, которые в пять раз дороже мешков-сеток. В тканых мешках картошка плесневеет и гниет.

На поле картошку засыпают в мешки, а на базе ее приходится высыпать обратно. Наши представители приезжают в совхозы и рассказывают, что есть сетки-мешки, из которых картошку не надо высыпать: она прямо в сетке хорошо хранится. Или, например, приехали в один совхоз. Смотрим, они капусту упаковывают в сетку-мешок красного цвета, хотя везде для капусты используют сетку зеленую. Предложили им зеленую сетку. Они очень удивились, что и такая сетка бывает.

Вода вместо денег

Еще много в стране таких совхозов, где картошку грузят прямо в кузов лопатой. Их "Концессимус" тоже пытается приобщить к цивилизации, но это не всегда удается.

- У сельхозпроизводителя деньги есть только раз в году, когда он продал урожай.

Сетка нужна ему раньше, но денег на нее обычно нет. Проблема нашего бизнеса в том, что у нас самих не так много денег: мы не можем все совхозы обеспечить сеткой в кредит и из-за этого теряем огромное количество потенциальных клиентов. Мы хотим быстрее получить деньги и закупить или произвести новую партию товара, а не ждать год, когда в совхозе вырастет картошка. Так или иначе, нам все равно приходится идти на бартерные схемы и отсрочки платежа. Бывали случаи, когда деньги нам не возвращали: пока мы ждали, у совхоза менялся хозяин, кто-то из клиентов просто терялся. Часто сетку покупают овощные спекулянты, которые по окончании сезона уезжают обратно куда-нибудь, "забыв" расплатиться. Совхозы иногда пытаются отдать долг картошкой, а один раз кто-то из клиентов, задолжавший 70 тыс. руб., расплатился с нами минеральной водой.

Мы никогда не думали, что и минеральной водой придется заниматься- казалось бы, что общего между минеральной водой и упаковкой? Правда, когда мы внимательно рассмотрели этикетки, то увидели, что вода просрочена. Пришлось выкидывать.

Сейчас у фирмы есть два представительства в регионах: в Волгограде и Липецке. Несколько человек работают по Подмосковью, у каждого есть автомобиль и план поиска клиентов. Изначально сельхозпредприятие ищется по базе данных.

- Кому-то звонить у нас в стране бесполезно. Люди сразу пугаются и говорят: у нас все есть, нам ничего не нужно! Поэтому представитель сам едет в совхоз, и зачастую выясняется, что это очень бедное предприятие, у которого денег нет. Тогда мы изучаем его кредитную историю, решаем, продавать ему товар с отсрочкой или не продавать. Покупают сетку-рукав овощные базы, магазины и просто перекупщики.

- На каждом продуктовом рынке есть точка, где продают сетку,- рассказал Алексей.- Мы привозим им пачку, они разрезают ее и продают сетку соседним ларькам по 10 штук. С магазинами напрямую мы не работаем - продаем наш товар крупным оптом фирмам, которые занимаются поставками в розничные сети сопутствующих товаров. Магазины сетку-рукав используют в больших объемах, овощи и фрукты в сеточке имеют более товарный вид, чем в пакете, и хранятся лучше. Многие крупные супермаркеты сейчас даже приобрели специальные машинки, которые разрезают сетку-рукав и ставят с обоих концов клипсу. Такой агрегат может стоить до 100 тыс. евро, поэтому в простых магазинах сетку режут обыкновенными ножницами.

Средний объем заказа на сетку-рукав у "Концессимуса" составляет 300 км, бывают мелкие заказы - на 10-15 км.

На сетку-рукав приходится 20% объемов продаж, сетку-мешок - 40%, и 40% в общем объеме занимают сопутствующие товары - скотч, пленка и другие. Сетку-рукав покупают у "Концессимуса" в том числе и производители мочалок.

- Делать мочалки - это, видимо, выгодный бизнес, но мы им заниматься не собираемся,- признался Алексей.- Нельзя все охватить. Кому мы будем продавать мочалки? В совхозах, наверно, нужны мочалки, но не в таких объемах.

Холдинги вместо совхозов

За три года существования фирмы на "сеточном" рынке произошли заметные изменения. По словам Алексея, клиент стал более требовательным.

- В Московской области уже почти не осталось отдельных совхозов: их скупили крупные холдинги. Если раньше нам приходилось ходить по колхозу в резиновых сапогах и искать там директора, который о сетке никогда не слышал, то теперь мы идем в московский офис, где сидит девочка в белой блузке и занимается закупками. С одной стороны, это хорошо, потому что в таком случае имеется специальный человек, который разбирается в упаковке. Но централизованное управление идет на пользу не всегда: одному московскому хозяину колхоза показалось, что они покупают пленку у нас по слишком высокой цене. Поэтому он приобрел пленку у другого поставщика. Пленка оказалась тонкой и начала рваться, большая часть урожая в теплицах погибла.

Все же совхозы, входящие в состав холдинга, живут лучше, чем совхозы-одиночки. Мало кто из них умудряется выживать и развиваться. Совхозов, в том числе входящих в холдинги, среди наших клиентов - 30%, 50% - перекупщики, и 20% - "бритоголовые", то есть фермеры. Фермер в нашей стране почему-то обязательно бритый наголо, ездит на "Ниве" и имеет кучу детей. Совсем другое дело - директор совхоза. Если совхоз еще не совсем развалился, то директор все время ходит в галстуке и является едва ли не единственным представителем мужского пола в совхозе, все замы и прочие работники - женщины. Как только дела в совхозе становятся совсем плохи, директора там уже не найдешь - на хозяйстве остаются перепуганные женщины в огромных очках.

- Когда приезжаешь в колхоз, на тебя вначале смотрят исподлобья, не понимают, кто ты такой и зачем приехал. Но уже через полчаса отношение меняется: начинают в гости приглашать, кормить, поить, рвать сетку, проверяя ее на прочность. С пустыми руками никогда не уедешь: обязательно мешок капусты или картошки положат в машину. Три раза меня даже пытались женить. Однажды наш представитель поехал в Липецк, по дороге машина сломалась, его подобрал директор местного совхоза, накормил, спать уложил. Иногда в совхозы приезжают конкуренты, в том числе недобросовестные.

- Купят в Китае плохую сетку,- рассказал Алексей.- Приедут в совхоз и продают ее в два раза дешевле нашей. А в совхозе не понимают, что платить за сетку надо не только по количеству штук, но и по весу. Хорошая сетка весит 32-33 г, плохая- 26 г. Легкая сетка быстро рвется, а горе-продавцы в этот совхоз больше и не приезжают - едут в следующий. Правда, сейчас клиент стал умнее. Это раньше: сетка дешевле - буду брать! Теперь многие сельхозпроизводители уже знают, что есть сетка хорошая и облегченная. До перекупщиков тоже доходят слухи, к ним идет возврат. Поэтому работать нам становится легче.

Нефтяная цивилизация

Количество производителей сеток-рукавов в последние годы росло, но и объем потребления увеличивался.

- Многие экспортеры стали фасовать овощи и фрукты в самой России, больше стали любить сетку магазины. У нас объемы производства растут каждый год на 15%.

Этот рынок начал формироваться всего несколько лет назад - в 1990-е годы было все равно, во что колхозник кладет картошку.

Однако теперь можно говорить о том, что этот рынок полностью сформирован и место на нем есть только для пяти относительно крупных компаний.

Парадоксальная ситуация складывается с сырьем. Казалось бы, Россия - первичный поставщик продуктов нефтехимии, а полиэтилен у нас стоит дороже, чем в Корее, которая сама нефть не добывает. Только в этом месяце полиэтилен подорожал где-то на 15%. Российские производители полиэтиленовых бутылок уже давно закупают сырье в той же Корее. Мы же не можем закупать полиэтилен за границей - это очень трудоемкий процесс, а у нас все-таки не настолько большое производство. Если мы начнем брать сырье за границей, то потеряем мобильность- казалось бы, это мелочь, но она играет очень большую роль.

За два года продукция "Концессимуса" подорожала в среднем на 30-40% за счет удорожания сырья и рабочей силы.

- Практически все советские заводы по производству полиэтилена скупил ЛУКОЙЛ и теперь постоянно поднимает цену. Но все равно полиэтилен отрывают с руками: его в стране не хватает. Монополисту выгодно делать мало, но по высокой цене. На полиэтилене завязан весь рынок упаковки, и не только упаковки. У нас нефтяная цивилизация в полном смысле этого слова: из продуктов нефти делается все, начиная со стаканчиков и заканчивая асфальтом.

Судя по ситуации с полиэтиленом, сегодня отечественная нефтяная цивилизация переживает не лучшие дни.


Эта статья опубликована на сайте Центр Финансового Образования .RU
  http://www.fintraining.ru/

URL этой статьи:
  http://www.fintraining.ru/modules.php?op=modload&name=News&file=article&sid=1483

Ссылки в этой статье
  [1] http://www.b-online.ru/